新型コロナウイルス感染拡大以降、在宅勤務などのスタイルが広まり、以前に比べると居酒屋の客足も遠のいています。さらに大人数での宴会などが減ってきたことから、居酒屋のあり方や集客方法を見つめ直す必要も出てきました。そこで本記事では、これからの時代に即した集客力UPのアイデアを紹介します。

居酒屋の集客における基本の3ステップ

居酒屋に限らず、集客しようとする際には顧客を分類し、それぞれの特徴を捉えた上で、どのようにアプローチするべきかを決める必要があります。ここでは基本となる3つのステップから効果的な集客方法を確認していきましょう。

新規顧客を獲得する

どのような店でも新規顧客の獲得は必要不可欠です。これがなければ、客数が増えることはありません。特に開業して間もない店では、新規顧客をどれだけ呼び込めたかで経営状況も変わってきます。

初めてのお客様に来店してもらうには、店の存在を認知してもらうための情報発信が重要です。どのようなお客様をターゲットとしたいかによって、発信すべき情報や媒体も変わってくるので、まずは顧客の年齢や性別といったイメージを具体化するところから始めましょう。

顧客データを収集する

2つ目のステップは、きちんと顧客データを集めることです。小規模の居酒屋では、店員や経営者が来店客とコミュニケーションを取っているにもかかわらず、その場限りの関係となってしまっているケースも少なくありません。

再度の来店へ結び付けるには、電話番号や住所、メールアドレスといった顧客データの確保が非常に重要です。それらを通じてアプローチをすることで、つながりを強められるからです。ポイントカードやアプリ、SNSのような来店促進ツールに登録してもらえれば、一見客で終わるのと比べて相当のアドバンテージを得られるでしょう。

お客様への働きかけを行うさまざまな方法がある中、SNSやメールなどで接点を作る前提となる顧客データは、確実に入手したいところです。

リピーターを獲得する

3つ目のステップは、集めた顧客データをもとに適切な再来店への働きかけや宣伝を行うことです。とりわけ初回の来店から3回来店するまでの初期段階は細心の注意を払うべきで、その3回までで常連客になってもらえるかどうかが決まるともいわれています。

また、ビジネスにおいては、売上の8割は頻繁に来店する2割の客の売上によって成り立っているという「パレートの法則」が唱えられています。これは飲食店も例外ではありません。一見客がふらっと寄ってシャンパンをあけて1万円使うより、常連客が週に2回、2000円使ってくれる方が、最終的な売上としては多くなるでしょう。

さらに、「5：25の法則」もリピーターの重要性を説く法則として挙げられます。これは、なんらかの理由で店に来なくなってしまう顧客のうち、たった5％の人を引き止められれば、その店の利益を25％維持できるという法則です。リピーターを失うことは、それほど利益面からも大きなマイナスとなります。リピーターの獲得は、居酒屋を経営する上でも最優先課題のひとつと考えてよいでしょう。

新規顧客を獲得するためのアイデア7つ

ここからは、新規顧客の獲得に向けた具体的な施策が行えるように、7つのアイデアを挙げていきます。 近年では、インターネットの普及に伴い、人通りの多さや駅からの近さといった、これまでの集客で重要とされていたポイントが変化しつつあります。

これはSNSや検索サイトなどから自分の好みの飲食店を探すことが容易になったためです。飲食店側としても、より細かい趣向やセールスポイントで訴求できるようになり、立地の悪さは以前に比べると大きなデメリットではなくなってきました。 これらの変化を踏まえ、今の時代にマッチしたアイデアを確認していきましょう。

グルメサイト

新規顧客の獲得において、グルメサイトでの露出は重要です。中でも口コミ情報は初めての利用客による書き込みも多く、その率直な評価が多くのユーザーから参考にされています。

また、大抵のグルメサイトには予約機能があり、手軽に予約できることから、新規顧客の呼び込みに大きな効果を発揮します。他方、デメリットとして留意するべきは、一部のマイナスな評価に対するケアに労力がかかる点や、上位に掲載をするにはそれなりの料金がかかる点です。コストと集客効果のバランスを考慮して、利用すべきかを判断するとよいでしょう。

SNS

個々人が情報を発信できる現代では、FacebookやInstagram、Twitter、LINEなどのSNSも集客する上で重要なツールです。 SNSでは、好みや趣味が合うユーザー同士で普段からやり取りがなされており、独自のコミュニティーが確立しています。SNSで投稿された飲食店の情報は、同じコミュニティーに所属するユーザーの間で速やかに広がるため、宣伝効果も期待できます。

その反面、料理やサービスのクオリティーが低下したなど、店にとって不都合な情報も瞬時に拡散されかねません。また、SNSは流行り廃りもあり、客層によっても適しているSNSは変わってきます。店の情報を発信する際には、利用者の年齢や雰囲気といった属性にあわせて、宣伝・集客効果が高いと考えられるSNSを選ぶことが重要です。

チラシ

Web上で流れる情報量が多い今の時代、かえって存在感が増すと考えられるのが紙媒体のチラシです。SNSなどで1日に数十、数百と発信される飲食店の情報は、拡散力は強くても詳細までじっくりと見てもらえることは少ないかもしれません。

チラシであれば、適切なタイミングで相応しい相手に渡すことで、きちんと見てもらえる可能性が高まります。特に、ターゲットとするのが中高齢者なら新聞の購読者数も多いため、折り込みチラシの効果も期待大でしょう。クーポンや割引券などを付ければ、反応もよくなります。

ただし、チラシの作成、印刷、配布と工数がかかるため時間を要することに加え、用意する枚数が多ければそれなりのコストが必要となる点も頭に入れておかなければなりません。

Web広告

パソコンやスマートフォンでネット利用をしているユーザーに対しては、Web広告も訴求力があります。SNS広告やリスティング広告などの種類があり、店舗のホームページへの直接アクセスを促すことも可能です。

これらの広告はユーザーの検索したキーワードをベースに表示させられるため、ニーズにマッチした宣伝・広告をしやすくなります。また、SNSやグルメサイトを利用していないネットユーザーにもアプローチできるメリットも見逃せません。他方、デメリットとして挙げられるのは、コストがかかる点と、Webサイトなどとは違って、積み重ねによる長期的な効果が期待できない点です。

看板

ネット社会において、看板は必ずしも集客に重要なものではなくなりつつありますが、お店の顔としての役割は健在です。店の近くを通る一見客を呼び込んだり、店の存在をアピールしたりする効果があるため、設置しておいて損はないでしょう。

また、看板や店頭の印象は新規顧客の選択に大きく影響します。看板を設置してから長年経っていたとしても、薄汚れたりかすれたりしているのは好ましくありません。SNSで投稿する料理の盛り付けと同じぐらいの気遣いをすべきでしょう。見てわかりやすいデザインか、見られやすい場所に置けているかも要チェックです。

ホームページ

それなりの費用や運営コストはかかりますが、新規顧客の獲得や集客にあたって、ホームページの存在は極めて重要です。特にネットユーザーであれば、Web検索によって行く店を判断することも多いと考えられます。

行きたい店の候補となる上では、自前のWebサイトを用意しておくに越したことはないでしょう。ただ、単にホームページを作ったところで、上位の検索結果として表示されなければ閲覧される機会も失われるため、SEO対策などは必須です。

Google ビジネス プロフィール

事前の計画なしで突発的に居酒屋を利用することになった場合、多くの人が場所、エリアから店を絞り込むことになります。その際、Google検索結果やGoogleマップに店舗情報を表示させるGoogleビジネスプロフィールの集客効果は小さくないでしょう。

無料で利用でき、レビューなどが載せられる点も便利です。ただ、飲食店以外も幅広く利用するプラットフォームであるため、居酒屋として使いやすくカスタマイズをすることは難しくなっています。あくまでも補助的に活用するのがよいでしょう。

顧客データを収集するためのアイデア4つ

新規顧客の獲得を進めながら、来店してくれた顧客の情報を収集し、今後のアプローチに結び付けなくてはいけません。そのための具体的なアイデアとポイントを解説します。

予約管理システム

予約管理システムとは、パソコンやスマホ、タブレットなどによる予約情報の共有や、予約をした顧客の情報分析ができるシステムです。また、顧客側から予約をしてもらう機能もあり、場所と時間を気にせずスマホで予約できることから、利用者が増えています。

一度入力された情報はデータベースとして残るため、利用者の許可を得た範囲で2次利用をして集客につなげられます。しかし、予約管理システムの登場からまだ歴史は浅く、問題点もあります。たとえば、電話やメール、来店時の直接依頼など予約を受け付ける経路が多いと、システムに予約データを入力して一元化管理するまでにタイムラグが発生し、ダブルブッキングなどが起きてしまうことがあります。

あるいは、予約を受け付けた後にシステムへの入力ミスが起きてしまうリスクも完全にはなくせません。システムを導入しつつも、利用時のミスには注意する必要があります。

ポイントカードアプリ・メンバーズカード

ポイントカードやメンバーズカードを活用し、メンバー特典があることを説明して顧客の情報を提供してもらうことも有効です。ポイントを集めてもらうことで次回の来店にもつながるため、特に新規顧客に対してはアピールしていくといいでしょう。

また、最近では厚手の紙やプラスチックのポイントカード、メンバーズカードは敬遠されがちです。顧客層との兼ね合いもありますが、基本的にはスマホのアプリを利用するといいでしょう。ただし、店独自のアプリを導入しようとすれば、かなりのコストがかかるのがデメリットです。そこで、大手企業が発行しているユーザー数の多いTポイントやPontaなどのカードを使えるようにすれば、コストを抑えつつ取り入れられます。

アンケート

アンケートに回答してもらうことで顧客情報を収集する方法は、昔から行われてきました。しかし、アンケート用紙とペンを各テーブルに置いておく従来の方法は少なくなってきており、今ではQRコードの読み取りからオンライン上での回答につなげる形が増えてきています。

回答と同時に、ちょっとした特典と引き換えにメンバー登録やメールアドレスの入力をしてもらう仕組みです。アンケートは手軽に実施でき、コストもさほどかからないというメリットがある一方で、デメリットはあまりありません。ただし、情報の管理に注意することと、短時間で回答がしやすい設問 を用意する必要があります。

フォロワーの獲得

SNSのユーザーの増加に伴い、フォロワーの獲得による情報収集の効果も大きなものとなっています。飲食店などでinstagramのQRコードが各席の壁に貼ってある光景を見たことがある方もいるかもしれません。自身の経営する居酒屋の客層にあったSNSを活用し、フォローやともだち登録などをしてもらうことで、フォロワーが獲得できます。これは、あまりコストのかからない有効な顧客データの収集方法となるでしょう。

フォローや登録をしてもらうには、クーポンなどの特典を付けるのが効果的です。その場合、顧客側が店をフォローした画面をスタッフに見せて、特典と交換といった形を取るのがよいでしょう。ただ、気軽にフォローもできる反面、その後の投稿内容やセールス情報の頻度によっては、うっとうしがられてしまい、タップひとつで簡単にフォローを外されたりミュートされたりすることもあります。フォロワーを得た時点で慢心せず、その後の投稿にも気を配らないといけません。

リピーターを獲得するためのアイデア5つ

新規顧客を獲得し、顧客データを収集できたら、リピーターの獲得を進めることになります。店のサービス・料理のクオリティーが顧客の満足を得られるレベルであることを前提に、リピーター獲得のアイデアを5つ紹介します。

メルマガ

メールで定期的に情報発信を行う方法をメールマガジン（メルマガ）といいます。新メニューやフェアの情報を送ることで、顧客に来店してもらうきっかけを生み出します。居酒屋でメルマガを活用する場合、その店ならではのこだわりをつづるのがおすすめです。

特に食材を厳選し、希少性や季節感を売りにしている店は、その食材の素晴らしさを文章や写真で説明することで、顧客側の来店意欲につなげられる場合があります。日本酒やワインなども同じで、その素晴らしさを語るマガジンを読んでもらうことは、その時点でプレミア感をもたらします。

来店時の顧客の満足度もさらに上がるでしょう。もっとも、そのメルマガの内容となる文章や構成は一定のレベルであることが求められるため、注意が必要です。

SNS

LINE公式アカウント、Twitter、Instagramなどで常日頃から情報を伝えるための投稿をし、相互にコメントを送り合って顧客とコミュニケーションを取っておくことで、店への親近感や愛着を得られます。特に新メニューやイベントの告知など、打ち出したいことがある場合の宣伝ツールとしては抜群のコストパフォ―マンスを発揮し、スピーディーな周知もできます。

また、LINEの公式アカウントとリンクするミニアプリの存在は大きく、前述した予約機能、メンバーカード、ポイント管理、告知、メルマガなど、ほとんどの項目を網羅的に管理可能です。さらに店内でスマホからオーダーや決済をしたり、テイクアウトの注文と決済を来店前に済ませたりできるため、気軽な再来店を促す効果も期待できます。SNSでのリピーターの囲い込みは、他の施策と組み合わせることで相乗効果を生み出すため、ぜひとも取り組みたい方法です。

郵便でのDM

ハガキや手紙で季節のごあいさつをしたり、イベント、フェアの告知などをしたりすることで顧客にアプローチするのがDMです。そのためには文章の作成、デザインを経て、印刷と発送というプロセスが必要となり、コストや時間がかかるのがネックでしょう。

その反面、手紙やハガキといったアナログの方法は、人の気持ちや温かみをアピールしやすい手段でもあります。たとえば小規模な居酒屋であれば、近頃足が遠のいている顧客に対して手書きのハガキで来店を誘うといった手も考えられるでしょう。集客につなげるポイントとしては、文面やデザインにお客様が読みたくなるようなインパクトを付与することです。お酒や料理といった居酒屋ならではの写真を印刷するなど、目を引く工夫を考えてみてください。

リピーター特典

定番の方法ではありますが、リピーターに対する特典を用意するのも効果的です。年齢層や性別によって特典の性質を変えて提供するのもよいでしょう。たとえば若年層をターゲットにした居酒屋と中高年層がメインの居酒屋とであれば、リピーター特典として喜ばれるものも変わってくる可能性があります。生ビールやデザートといった飲食物のサービスもあれば、500円引き・10％オフといった割引特典もあります。

また、入手が困難な日本酒を注文できる権利や、日本酒の杜氏を囲んでの食事会といったプレミア感のあるサービスも考えられるでしょう。これらはリピーターを優遇することで親近感をもってもらい、結び付きを強めるのが狙いです。ただし、値引きをする、プレゼントをするといった特典サービスも度を超えてしまうと、その価値が下がり、顧客にとってのありがたみや特別感がなくなってしまうので、注意が必要です。

初回来店時のコミュニケーション

リピーターを獲得する上で、初回来店時に好印象を与えることは非常に重要です。スタッフとの会話があることで、覚えてもらいやすくなります。とはいえ、初見のお客様とのコミュニケーションの取り方は、そのスタッフのセンスや相性にも左右されるため、難しい問題でしょう。

ただ、話しかけなければ何も起こりません。どのくらい深い話をするか、どんな話題を話すかも重要ですが、あいさつでもちょっとしたことでも、話をしてみる試みは大切です。特に居酒屋であればお酒が入るため、簡単な会話なら受け容れられる傾向にあります。もっとも、人によっては話しかけを求めていないことも十分考えられるので、コミュニケーションを試みる際には相手の様子を確認しなければなりません。

前述したように、初回から3回目までの来店でリピーターになるか否かが左右されることから、いかにリピートしたい気持ちにさせるかは重要になってきます。他店との差別化を図るためにも、コミュニケーションを通じた特別な体験の提供は効果的でしょう。

まとめ

新規顧客の獲得からリピーターの確保まで、流れに沿って進めるべき集客方法を解説してきました。重要なのは、集客アイデアを実行に移して終わりというのではなく、その効果を測定することです。店の場所や顧客層によって、効果的な集客方法も変わります。

実施した集客方法で何人が来店し、いくらお金を使ったのか、その顧客は再来店しているのか。ここまで追ってその集客方法を評価することで、初めて次につながります。 ご自身で経営する居酒屋に客を呼び込みたいという方は、「食べログ店舗会員」を活用するのもおすすめです。会員向けサービスでは、多くのデータをもとにした、集客に役立つ機能が用意されています。詳しくはこちらをご覧ください。 食べログ店舗会員の詳細を見る

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監修者：太田とよしき