飲食店経営において、利益率を把握しておくことは非常に重要です。しかしながら、多忙な業務に追われ、自分のお店がいくら利益を上げているかは分かるが、利益率と言われると分からないという方もおられるかもしれません。本記事では、利益率の把握に役立つように、その考え方と向上のためのポイントについて解説します。

飲食店の利益率は『10％』が目標！

飲食店に限らず、会社を経営する場合や事業を運営する場合は利益を確保しなければなりません。利益確保の上で考えるべき指標として、利益率があります。飲食店の場合、この利益率10％を維持できるような目標を立てて運営していけると良いでしょう。

飲食業界以外の他業種ではそれよりも高い利益率の企業が多くありますが、飲食店は後述するように様々な経費の割合がどうしても大きくなってしまうため、粗利率は60～70％、平均利益率が5％から8％というところがほとんどです。その中で10％を安定的に維持できれば、良い経営ができているということになります。したがって、まずは平均を少し上回る10％を目標にするのが妥当です。

飲食店における利益率の仕組み

そもそも利益率とは、総売上高に対する利益の割合、つまり売上の総額に対して利益が何％残るかという指標です。これが高ければより効率的に利益を稼いでいるということになり、反対に利益率が低いと非効率な経営ということになります。

利益率が低い状態が継続すると、儲けるというよりもむしろ店の運営を継続するのでもやっと、という状態に陥ってしまうこともあります。したがって、利益率を意識した経営が重要であり、飲食店を運営する立場であれば必ず知っておきたい指標です。利益率を計算するためにはいくつか重要な用語や概念がありますから、ここからはそれぞれの項目について解説します。

売上総利益（粗利）

利益率を計算する上でまず重要なのは、売上総利益です。売上総利益とは粗利とも呼ばれ、売上高から商品の原価を差し引いたものです。数式で示すと以下になります。

売上総利益（粗利）＝売上－原価

例えば1杯800円のラーメンを考えたとき、1杯あたりの原材料が300円だとすると、売上総利益は500円となります。また、売上に対する原価の割合を原価率、売上に対する売上総利益の割合を粗利率と呼びます。この例では、原価率が300÷800×100＝37.5％、粗利率が500÷800×100＝62.5％となります。

経費

経費とは、原価以外の費用を指します。経費は大きく変動費と固定費の2種類に分けられます。変動費とは売上に連動して金額が上下するもので、固定費は売上にかかわらず一定の金額が発生するものです。 以下に具体的な費用の例を挙げます。

変動費に該当する費用

• 広告宣伝費や販促費
• 水道代や電気、ガスといった光熱費
• パートやアルバイトの人件費
• 消耗品などの物品購入費

（各経費をさらに固定と変動に分けて計算する場合もあります。）

固定費に該当する費用

• 正社員として働く従業員の人件費
• 家賃
• 通信費

注意するべき点は、正社員とアルバイトスタッフで人件費の扱いが異なることです。基本的に従業員でお店が回せない場合にアルバイトスタッフを雇い働いてもらうのが一般的ですので、お店が忙しければシフトが増えますし、閑散とする時期はシフトが減ります。

つまり、アルバイトスタッフの人件費はお店の繁閑と連動し、毎月同じ金額が出ていくわけではないため、変動費と考えられます。一方、正社員には人件費として毎月同額の給料を支払うため、売上に連動しない固定費として考える必要があります。

営業利益

営業利益とは、売上総利益から経費を引いた残りを指します。 数式で表すと 営業利益＝売上総利益－経費 となります。 売上総利益の項目で説明した内容と併せると、次のようにまとめられます。

営業利益＝売上－原価－経費

したがって、例えば月間の売上が600万円で、そのうちの原価が250万円、経費が300万円の場合、営業利益は600万円－250万円－300万円＝50万円となります。

利益率の計算方法

最後に利益率ですが、利益率は次の計算式で求められます。

利益率＝営業利益÷売上高×100（％）

したがって、先ほどの営業利益の項目で挙げた例を用いると、利益率は50÷600×100＝8.333…で、約8.3％となります。冒頭で述べた利益率10％を目標とするというのは、この計算式で求められる数字を10％に近づけていくということです。

飲食店で利益率が上がらない原因は？

ここからは、飲食店を経営する中で利益率が上がらない要因について解説します。

コストをかけ過ぎている

要因として考えられる項目のひとつ目は、コストをかけ過ぎてしまっていることです。例えば、商品に使用している食材の価格が高い、アルバイトスタッフの人件費がかかりすぎている、効果の薄い広告や販促施策を行ってしまっていることなどが考えられます。各ポイントでコストが適切かをチェックして改善していく必要があります。

客層とマッチしていない

ふたつ目は、お店の提供している商品やサービスがお店に訪れるお客さんとマッチしていないことです。例えば、洋菓子を中心としたカフェを運営する場合、サラリーマンが多いビジネス街よりも、若者が多く集まるようなエリアで運営する方が集客できる可能性は高いと考えられます。反対に、ビジネス街で飲食店を運営するのであれば、働く人々の昼食を提供できるような店舗、もしくは仕事帰りに立ち寄れる居酒屋などがより客層にマッチしていると考えられます。

このように、メインの客層が求めている料理やサービスが提供できていない場合、売上が伸びず相対的に売上に対する経費が膨らみ、利益率が悪化します。売り上げを伸ばすためには顧客のニーズに併せてサービスを提供するか、提供したい料理、サービスを求めている客層がいる場所に出店することが重要であるため、お店の立地や扱っている料理のジャンル、提供スタイルなどをよく鑑みて、市場分析を丁寧に行いその立地に多くいる客層とお店のコンセプトを一致させることが大切です。

割引を実施しすぎ

3つ目は割引をする頻度が高いことです。よくお店への来店誘因として割引施策を活用するケースがありますが、活用方法が悪いと利益率の悪化に繋がります。そもそも、割引をするということは売上が下がりますから、そこで利益率が悪化します。

しかし、それでも割引施策が色々なお店で行われているのは、割引を通じて来店してもらい、そこで商品やサービスに満足してもらい再来店に繋げて、将来の売上を確保したいという意図があるからです。したがって、割引施策はその先にファンとなるお客さんの獲得が意識されていなければなりません。

ただ単に割引のみでお客さんを惹きつけている場合、割引施策をやめた途端にお客さんが来なくなってしまうリスクがあります。そうなってしまうと、割引した分の売上が減り、将来のお客さんも獲得できず売上アップが見込めなくなり、利益率を悪化させるだけになってしまいます。

飲食店で利益率を上げるために押さえたい2つの指標

ここからは、飲食店で利益率を上げるために理解しておきたい2つの指標について解説します。

損益分岐点

ひとつ目は損益分岐点です。損益分岐点とは、売上高と全ての経費の金額が等しくなるポイントのことを指します。売上高と経費が同じということは利益がゼロということであり、この数値（損益分岐点）を超えれば利益が出て、この数値を下回ると赤字になるということです。利益の管理をするためには、まずこの損益分岐点がいくらなのかを把握する必要があります。

損益分岐点は以下の数式で求められます。

損益分岐点＝固定費÷（1－変動費÷売上高）

例えば毎月の売上が800万円で、固定費が150万円、変動費が350万円だとすると、損益分岐点は150÷（1－350÷800）＝266.666…となり、約266万7千円となります。つまりこのケースでは266万円7千円の売上がなければ赤字となってしまいます。

FLコスト

もうひとつ押さえておきたい指標がFLコストです。FLコストとは、FoodとLaborから来ており、食材費と人件費の合計を指します。飲食店における費用の中でも大部分を占めるのが、このFLコストであるため、自店舗のFLコストを把握することでコストがかかりすぎていないかの確認ができます。

とはいえ、ただFLコストそのものを見ても店舗の状態が健全かは把握しにくいため、経営状態を把握するためにはFL比率という指標を用います。FL比率とは、売上高に占めるFLコストの割合で、以下の数式で求められます。

FL比率＝（食材費＋人件費）÷売上高×100（％）

月間売上が500万円の店舗で、食材費が200万円、人件費が80万円だとすると、FL比率は280÷500×100＝56％と求められます。 一般的にFL比率は60％以内に収めることが望ましいとされるため、この例の場合は適切なコストコントロールができていると考えられます。（この60％以内という数値は、近年、実際に達成することが難しくなりつつあり、徐々に見直されています。）

飲食店の利益率を向上させる6つのコツ

最後に、具体的に利益率を向上させるためのヒントを紹介します。以下に挙げる例を参考に利益率の向上を図ってみてください。

コストを抑える

まずはコストを抑えることです。売上と経費・原価の差分が利益に該当しますから、利益を上げるためには売上を伸ばすか、コストを抑える必要があります。

コストと一口に言っても、その内訳はこれまで述べてきたように非常に様々です。食材の原価、人件費、家賃、光熱費、広告宣伝費、販促費など、それぞれについて色々な方法でコスト削減を検討してみましょう。 例えば、食材の原価を見直すならば、これまで使用してきた食材を思い切って変更する、あるいは仕入れ先を変更して価格を抑えるという手法が考えられます。

家賃はなかなか下げることは難しいでしょうが、長い付き合いのある場所などであれば、家主に対して改めて交渉してみるというのも無駄ではなく、コロナ禍以降はわりと柔軟に対応する家主も増えています。

人件費を下げるならば、お店の繁閑をよく把握し、比較的閑散としている時間帯はアルバイトスタッフの数を最小限に留めることなど、すぐに実践できることはするべきです。調理工程の見直しにより人件費と光熱費の双方の削減が可能かもしれませんし、割引施策をやっている場合は条件を変更したり、中止したりすることなどでもコスト抑制が可能です。

客単価を上げる

続いては、客単価をアップさせることです。 飲食店の売上は、およそ客単価×客数で決まります。つまり、客単価か客数が上がれば、その分売上も上がります。 客単価を上げる方法は主に2種類あり、ひとつはお客さんに高単価の商品を注文してもらうこと、もうひとつはより多くの商品を注文してもらうことです。

前者であれば、比較的商品価格の高いものをおすすめメニューとしてメニューの上部や先頭など注文時に目に付きやすい場所に配置する、「お店のおすすめ」といった表記を付ける、他のメニューにはない写真を添付したりすることなどが考えられます。

後者は、メニューの下部に「ご一緒に自家製パンはいかがですか」といった文言を追加する、お客さんに商品を提供した後に「食後のコーヒーやデザートはいかがでしょうか」と聞くようにすることなどが考えられます。ただし、この方法はあくまでもお店側の都合である客単価を上げるための施策ですので、お客様はその分、満足度が上がらなければ離れてしまうことを認識しておくべきでしょう。

利益率の高いメニューを作る

続いては、利益率の高いメニューを設けることです。先述したように、売上に対する商品の原価の割合、つまり原価率を抑えられれば、その分の粗利が増えます。原価率を抑える方法として、そもそもの仕入れ値を下げる方法もありますが、反対に仕入れ値がそこまで高くないものを良い値で売るという方法もあります。

こうした原価率が低い商品、すなわち利益率の高い商品をメニューに取り入れることで、お客さんの注文総額に対する粗利率を上げていくことを意識しましょう。ただし、原価率の低く貧素な商品ばかりで割高感を感じてしまうようでは、お客さんも敏感に気付いて離れていってしまうでしょう。原価率の低いメニューというのは、お客さんに我慢してもらうような満足度も低いメニューであってはなりません。

検討を重ねて原価が安いのに満足感のあるものを提供し、全体バランスを考えたメニューを構成するように心がけましょう。 また、アルコールやソフトドリンクといった飲料類は比較的利益率が高く、食事と一緒にドリンクも頼んでもらえるような声掛けやメニュー表づくりをする、といった工夫から始めるのも良さそうです。

食品ロスを減らす

食品ロスを減らすのも、有効な方法です。お客さんが食べ残したり、想定よりも来客数が伸びず、仕込んでいた食材が余ってしまったりすると、日持ちしないものは廃棄をしなければなりません。特に、仕込みすぎてしまった分は全く売上に寄与しないため、完全に不必要なコストです。

さらにその食材費だけでなく、ロスとなる分を発注したり、調理した時間も不要なものになります。お客さんの注文が極端に少ないものは、そもそもメニューから外したり、商品に使う食材の量をよく考えて徹底した在庫管理を行ったりするようにしましょう。また、どうしても食材が余りそうな場合、限定10食で本日の特別メニューを用意して食材を余らせることなく調理するなど、できる限り利益の確保に繋がるような工夫ができると良いでしょう。

回転数を上げる

客単価の項で、売上は客単価と客数で決まると述べましたが、客数は座席数×回転数で決まります。回転数とは、大まかに言うと営業時間内に何回お客さんを入れ替えられるかという数字です。この回転数が多ければ、その分、同じ営業時間でも同じ席数でも客数の伸びに繋がります。

回転数を上げるためには、料理の提供スピードを上げることはもちろん、来店するお客さんが1名のことが多いならば1人ずつ座るカウンターや2人掛けの席を多めに用意して4人掛けのソファは撤廃するといった、顧客の特徴に合わせたレイアウト変更も必要になることがあります。

また、お客さんが少ない場合にはタイムセールを設けるなどしてお客さんを呼び込む方法もあります。「14時からの遅めのランチなら200円引き」「17時から18時まではハッピーアワーでビール1杯300円」といった宣伝文句は、比較的空いている時間でも１回転を確保しようとする手法でもあります。

オペレーションを改善する

コストの抑制として他にも考えられるのは、オペレーションの改善です。店舗運営にあたって無駄な業務や非効率な部分があると、大きく人件費がかさむと考えるべきです。できる限り人の手間が少なく済むようにオペレーションを構築できれば、少ない人数でも負担が少なく店舗運営が可能となります。少ない人数で店舗が運営できれば、当然、人件費を抑制できることになり、結果的に利益率が改善します。

具体的には、オペレーションをマニュアル化して無駄を省き、誰でも同じように動けるような環境を整える、業態によっては食券制度を導入したり、水や箸のセルフサービス化を試みたりすることなどが考えられます。あるいはPOSレジの導入や、支払いをキャッシュレス対応にするなど徹底したDX化を進めることも必要でしょう。こうした方法の中には初期投資が大きく敬遠されがちなものもありますが、長期的な視点に立てば、お店にとってプラスであることがほとんどですので、積極的に検討してみてください。

広告費を見直し、効果的な集客方法で顧客を獲得する

最後のポイントは、広告宣伝費や販促費の見直しです。これもコスト抑制策ですが、どちらかというと費用対効果を最大化することに重点を置きます。改めて自分のお店の広告宣伝費用や販促費を見直してみましょう。

長らく更新していないHPでサーバー費用だけを支払い続けていたり、特に効果測定もせずに折り込みチラシを毎月頒布していたり、あまり反響がないにもかかわらず地元の情報誌に広告を出していたりと、あまり反響がない施策を漫然と実施していないかを確認しましょう。

投資する価値がないと思われるものは、すぐに中止するだけでも大幅なコストカットに繋がるかもしれません。そして、昨今はSNSで簡単にお金をかけずに宣伝ができますから、そうしたツールも存分に活用しながら効果的な宣伝をすることを意識しましょう。

まとめ

飲食店は10％の利益率を目指して運営していきましょう。その時に、売上とコストの両面から利益率を意識し、できる限り無駄なコストをかけないような工夫を施していくことが重要です。

客単価のアップや食材ロスの抑制などは、まさに日々の地味な経営努力ですが、こと販促費の効率化という点では効果的な集客が見込める食べログの活用を検討するのも良いでしょう。食べログならお客さんの口コミを集められますし、予約して来店してくれたお客さんにポイント付与ができるなど効果的な集客が期待できます。 ぜひ以下のリンクから食べログ店舗会員登録を行い、活用してみてください。 食べログ店舗会員の詳細を見る

参考URL

飲食店の利益率はどれくらい？おさえておきたい指標を解説！│ワイマガ｜Wiz cloud（ワイズクラウド）
居酒屋の利益率は何％あれば儲かる？利益の指標や他業種の目安も解説 | 事業承継・M&AならBATONZ（バトンズ）
飲食店の利益率って？経営に必要な原価率の考え方を解説！|renew
飲食店の利益率の相場はどのくらい？計算方法や上げるコツを解説｜USENの開業支援サイト｜canaeru（カナエル）
飲食店の利益率ってどのくらい？利益率を上げるための具体例を紹介 - 飲食店コンサルティングのコロンブスのたまご
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飲食店の目標とするべき利益率と利益率を上げるためのポイント！|FOODS FRIDGE（UCC)
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監修者：太田とよしき